Анна Фомичева специализируется на экспортно-импортных операциях с Китаем и рядом других стран. Эксперт отмечает, что сегодня работа с китайскими компаниями строится на доверии, которое невозможно заслужить сразу. Она рассказывает о том, как работать с производителями легально и, что важно, по-человечески.
Анна Фомичева окончила Морской государственный университет имени адмирала Г. И. Невельского по специальности "Организация управления на морском транспорте". Основной вектор ее деятельности – экспортно-импортные операции. Ключевым направлением является работа с Китаем, также есть успешные кейсы и наработанная экспертиза по другим стратегическим направлениям: Индия, Иран, Вьетнам и Корея.
Анна убеждена, что главные условия для выживания и стабильного роста в международной торговле сегодня полное соблюдение законодательства и прозрачность всех процедур.
Все начинается с доверия
Нужно понимать, что китайские партнеры не дадут отсрочку сразу. Никому и никогда. Сотрудничество строится на доверии, которое нужно заслужить. Сейчас ситуация осложняется тем, что часть селлеров перестала вовремя платить поставщикам. Потому поставщики из Китая крайне осторожно подходят к вопросу кредитования новых партнеров.
Рассчитывать на особые условия можно только спустя год стабильной работы и проведения нескольких крупных поставок. Ваша задача состоит в том, чтобы показать себя в качестве платежеспособного и серьезного партнера, который строго соблюдает условия договора.
В Китае бизнес неразрывно связан с личными отношениями. Чтобы стать для поставщика «своим», важно поздравлять партнеров с праздниками, дарить подарки и проявлять внимание. Например, в период празднования китайского Нового года нужно написать несколько теплых слов, искренних пожеланий.
Имеют значение и личные встречи, которые открывают двери к самым выгодным финансовым условиям.
Правила первой встречи
Первое впечатление – залог успешного сотрудничества с китайскими партнерами в будущем. Чтобы вас воспринимали как серьезного партнера, тщательно готовьтесь к первой встрече.
Заранее подготовьте материалы, рассказывающие о вас и ваших планах. Заложите определенное время на посещение каждой фабрики. Это должно быть не менее 2–3 часов, ведь спешка в китайской деловой культуре неуместна.
Если вам предлагают совместный обед, оставайтесь. Это время для неформального общения, которое должно сблизить партнеров.
Сразу же настраивайтесь на долгую работу – не на год или два, а на десятилетия. Если поставщик увидит в вас надежного контрагента с долгосрочными целями, он будет охотнее идти на уступки.
Важное значение имеет и поиск компании, с которой вы будете сотрудничать. Выбирайте средние фабрики с хорошим оборотом. Почему не мелкие? Слишком маленькие производства часто не имеют финансовой подушки, чтобы кредитовать своих клиентов.
Перед началом работы обязательно проверяйте обороты и юридический статус предприятия.
Форматы отсрочек и финансовые инструменты
Когда доверие выстроено, можно переходить к следующему этапу – согласованию модели отсрочки.
Самый простой вариант "30/70". Предоплата составляет 30%, остальные 70% оплачиваются, когда груз уже на месте.
Стандартный вид товарного кредита составляет 60-90 дней. Покупатель получает товар, продает его и производит оплату спустя 2–3 месяца после отгрузки.
Длинная отсрочка (до 180 дней) согласовывается в исключительных случаях. Для этого часто требуются профессиональные переговорщики, работающие непосредственно на фабриках.
Если китайский партнер не дает бесплатную отсрочку, можно предложить платить за нее 0,5–1% в месяц. Это всё равно выгоднее, чем брать кредит в российском банке под 16–17% годовых.
Можно воспользоваться страховкой через Sinosure (Синошур) – китайскую государственную страховую компанию. Она гарантирует фабрике выплату, если селлер не заплатит. Зарубежные партнеры не любят нести эти расходы сами, поэтому предложите заложить стоимость страховки в свой бюджет – это снимет риски с производителя.
Существуют компании-посредники, которые платят фабрике сразу. Селлер возвращает деньги посреднику с небольшой комиссией (около 1,5–2%), когда груз приходит, например, в Новороссийск. Это удобный способ «перекрутиться» на 30–40 дней, пока товар находится в пути.
