Маркетплейсы все больше вытесняют офлайн-магазины, и неудивительно, что многие хотят попробовать реализовать свой товар на этих площадках. Большинство начинающих селлеров представляет этот процесс по модели, которая подразумевает закупку товара, отправку его на склад маркетплейса и сосредоточенность на продажах.
В этой статье Максим Воробьев – основатель B2B-маркетплейса и дропшиппинг-сервиса бизнес-платформы Resellup – расскажет о разных моделях продаж, основанных на реальном опыте селлеров, в том числе партнеров Resellup.
Почему стандартная модель FBO не всегда является лучшим решением?
Ключевая особенность FBO – высокий порог входа. Иными словами, она требует крупных вложений, которые фактически оказываются замороженными. Несколько лет назад, когда тарифы маркетплейсов были ниже, а конкуренция в категориях не достигала текущего уровня, эта модель действительно могла быть удобной и экономически оправданной. Но в 2026 году ситуация изменилась.
"Для старта по FBO селлеру необходимо сразу инвестировать значительную сумму, которая часто достигает сотен тысяч рублей и выше. То есть речь идет не о небольших тестовых партиях, а о полноценных закупках. К этим расходам добавляются маркировка товара, логистика до склада, хранение, обработка и дальнейшие операционные комиссии", – подчеркивает Максим Воробьев.
Фактически вложенные деньги замораживаются еще до момента первой продажи. При этом нет никакой гарантии, что карточка выйдет в стабильные продажи и принесет ожидаемый доход: даже при грамотных расчетах в первые месяцы селлер часто работает в ноль или с минимальной маржой.
Еще одной проблемой становится продвижение карточки товара. На практике стабильные продажи дают лишь 1–2 карточки из всего ассортимента. То есть продавцу постоянно приходится вкладываться в рекламу внутри маркетплейса или привлекать внешний трафик. Эти дополнительные расходы сложно заранее спрогнозировать, рассчитать и в дальнейшем окупить.
Рост тарифов – риск FBO
Маркетплейсы регулярно меняют тарифы, и, как правило, это происходит не в пользу селлеров. В 2025 году стоимость хранения и логистики существенно выросла, что сильно ударило по экономике FBO-модели. При больших остатках на складе расходы на хранение могут достигать 100–150 тысяч рублей в неделю.
Первое, что кажется логичным, – попытаться компенсировать эти издержки, повысив цены на товар. Однако это приводит к снижению спроса, ведь у покупателей есть возможность выбрать продавца с более низкой ценой.
"В результате селлер оказывается в безвыходной ситуации: товар продолжает находиться на складе, расходы растут, а единственный выход – распродать остатки товара с минимальной маржой или даже в убыток", – рассказывает эксперт.
И тогда становится понятно, что классическая модель FBO сильно зависит от тарифной политики маркетплейса и требует серьезного финансового запаса.
Модель FBS: в чем принципиальная разница
Модель FBS устроена иначе: селлер закупает товар, но не хранит его на складе маркетплейса, что избавляет его от части расходов. Товар можно хранить на собственном складе или у стороннего фулфилмент-оператора.
Ключевым отличием этой модели является контроль. Селлер самостоятельно управляет остатками, упаковкой и отгрузками, не оплачивая хранение, а значит, не замораживая товар на условиях, которые диктует площадка. Продажа происходит по факту заказа: сначала товар оплачивается, и только после этого начинается этап сборки и отправки.
У модели FBS есть лишь один минус – высокая операционная нагрузка. На плечи селлера ложится множество задач, которые необходимо контролировать: логистика, соблюдение сроков, контроль качества. Все это требует дисциплины и грамотно выстроенных процессов. Иногда селлеру даже приходится собирать команду, которая будет контролировать все этапы работы. Многих начинающих продавцов это пугает.
"Гибкость, которую дает эта модель, имеет свою цену. Без налаженных процессов модель FBS может превратиться в операционный хаос, который приведет к снижению рейтингов и штрафам за срыв сроков", – поясняет Максим Воробьев.
Какую бы модель ни выбрал селлер, каждая из них несет свои риски и расходы, которые не всегда удается заранее спрогнозировать.
