Закупка крупной партии любого товара, в том числе бытовой химии оптом, подразумевает прогнозирование и планирование продаж, контроль движения товара, управление запасами, эффективное взаимодействие с поставщиками. Для оптимизации этих и других процессов необходим системный подход, основные аспекты и методы которого рассмотрим в статье.
Ходовые категории для разных типов клиентов
При формировании оптового заказа необходимо ориентироваться на потребности и предпочтения целевой аудитории. Пользователи данной продукции – широкий круг потребителей, так как средства для гигиены и поддержания чистоты, а также ухода за лицом и телом применяются повсеместно. Основные группы конечных потребителей в данной нише – домохозяйства, сегменты HoReCa и клининг, офисы и коммерческие помещения, общепит.
Наиболее ходовые категории товаров для этих групп потребителей:
- моющие средства для стирки;
- бытовая химия для мытья посуды;
- чистящие составы для уборки помещений;
- дезинфицирующие препараты для рук и обработки поверхностей;
- средства гигиены.
Это лишь общий и далеко не полный перечень, структура заказа зависит от специфики ЦА, сезонного спроса, региональных особенностей и т.д. Также надо учитывать запросы клиентов, приобретающих продукцию с целью получения прибыли – ритейл, аптеки, бьюти-индустрия.
Сезонность спроса
Смена времен года вносит свои коррективы в потребительские запросы, а следовательно, в формирование оптового заказа.
Чтобы не ошибиться в учете сезонного спроса, следует предварительно проанализировать исторические данные продаж, а также обсудить с поставщиками прогнозы спроса в предстоящем сезоне и возможности быстрого пополнения или изменения заказа.
К регулярным сезонным трендам относятся:
- Весна – растущий спрос на универсальные и специальные средства для глубокой очистки ("генеральной уборки"), а также на гипоаллергенные продукты. Популярны антицеллюлитные составы и скрабы для тела.
- Лето – востребованы гели для стирки цветной одежды и деликатных тканей, кондиционеры для белья, освежители воздуха, средства от насекомых, товары для пикников, дезинфицирующие составы. Из косметики – солнцезащитные и увлажняющие продукты.
- Осень – в тренде средства против плесени, влагопоглотители, составы для обработки одежды и обуви от грязи и химических реагентов.
- Зима – растут продажи продукции для удаления соли и реагентов с обуви, антисептиков.
Рекомендуется планировать акции и скидки на актуальные сезонные товары.
Расчет минимального остатка и "точки дозакупки" по A/B/C-категориям
Минимальный остаток или точка дозакупки – это минимальное количество товара определенной категории, требуемое для бесперебойных продаж. У этого понятия есть и другие названия – неснижаемый остаток, витринный запас, точка заказа. Суть при этом не меняется – речь идет о минимальном количестве товара, которое должно всегда находиться на складе. Приближение имеющегося запаса к этой цифре – сигнал, что надо заказывать поставщику новую партию.
Точку дозакупки обязательно следует выставлять по самым ходовым товарам и, желательно, по всем позициям ассортимента. Это необходимо, чтобы не образовалось дефицита и чтобы вовремя сделать заказ поставщику. Неснижаемый остаток должен покрывать спрос на период, требуемый для поступления новой партии.
Существует несколько способов рассчитать минимальный остаток:
- Базовая формула – средний дневной спрос, умноженный на время выполнения заказа, плюс страховой запас на случай непредвиденных обстоятельств. Чтобы определить страховой запас, надо из максимального количества продаж вычесть среднее и умножить на дни доставки. Например, если ежедневно в среднем продается 10 упаковок стирального порошка, время доставки заказа 5 дней, а разница между максимальной и средней продажей 2 штуки, то минимальный остаток с учетом запаса – 60 единиц. Значит, когда на складе остается 61-62 пачки, пора оформлять новый заказ.
- Метод АБС-анализа. В зависимости от оборачиваемости и стоимости товары делятся на 3 группы. А – самые дорогие и ходовые. В – "середняки" и С – дешевые и мало востребованные. Для товаров группы А устанавливают минимальный и максимальный (предотвращающий излишки) остаток. Для В – только минимальный, а для группы С = свободный уровень запаса.
- Использование программного обеспечения (систем складского учета), например, конфигурации "1С:УНФ".
На величину минимального остатка влияет сезонность. Так, для средств от комаров или состава для очистки обуви от соли зимой и летом точка дозакупки будет разной. Объем запаса зависит также от стоимости хранения: чем она дороже, тем обычно меньше остаток.
Как избегать неликвидов
Невостребованный товар – это не просто отсутствие прибыли, но прямой убыток от затраченных на него средств. Кроме того, он занимает место на складе, и на его хранение тоже уходят деньги. Есть несколько способов избежать этих негативных факторов:
- Тест-партии – перед запуском новых продуктов заказать сначала небольшую партию, чтобы оценить реакцию целевой аудитории.
- Мониторинг оборачиваемости – рассчитать среднюю оборачиваемость ассортимента. Позиции с большим отклонением от среднего показателя – риск неликвидности.
- Акции и распродажи – возможность избавиться от залежалой продукции.
Пример простой схемы формирования оптового заказа шаг за шагом
Рассмотрим вариант, когда поставщик уже известен и договор заключен. Непосредственно формирование заказа состоит из следующих этапов:
- Анализ потребностей. Составить список требуемых продуктов.
- Внести коррективы с учетом запросов целевой аудитории и сезонного спроса.
- Разделить бытовую химию по группам, чтобы избежать дефицита какой-либо категории.
- Рассчитать количество по каждой позиции с учетом минимального остатка.
- Проверить наличие неликвидов и удалить их из списка.
Системный подход к формированию заказа бытовой химии оптом поможет поддерживать баланс между спросом и предложением, избежать как дефицита, так и излишков товара.
